セールス・プラットフォーム事例[235]

- 課題	レトルト食品を加工する製造機械の稼働率を上げることで売り上げアップしたい
- 解決策	戦略的に練ったトークスクリプトを活用して、毎月約300の企業へアプローチ
- 成果	1年半で10社と契約。新事業についても攻勢をかける
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株式会社コスト・デザインは、レトルト食品加工を主な事業としている。レトルト食品といえばカレーやシチューが一般的だが、京都というロケーションも手伝って、和食を中心にした品ぞろえとなっている。たとえば、鯛のあら炊きなど料亭の味を自宅で楽しめ、しかも常温のまま6か月保存できるそうだ。

「非常時ではなく、常備食として和のレトルト食品を楽しんでもらうのがコンセプトです。ゆくゆくは海外の日本食レストランなどに展開し、本物の京都の味を海外の人たちに知ってもらうことがビジネスの大きな目標です」（栗木氏）

また、同社は新たな事業として、ドライ盆栽のワークショップをスタートしている。海外からの観光客を募り、盆栽づくりにチャレンジしてもらう体験型のプランだ。レトルト食品と盆栽ワークショップ、この2つの事業において「Sales Platform」を活用して業績アップを目指すと、代表取締役の栗木恭二氏は期待を込めて語る。

｜「Sales Platform」のノウハウを活かし、営業先をリストアップ

「『Sales Platform』のサービスを活用し、京都の料亭や旅館を対象にした営業をお願いしています。小規模経営だと特に、レトルトをやってみたくてもコスト面で折り合いがつかず、手を出せないという事情があります。大きな工場だと、大ロットの指定があるため費用も高額になります。一方で弊社の場合、試験的に10食からレトルト加工が可能で、費用は5,000円程度ですみます。そう話すと大抵の方に『えっ、本当に!?』と驚かれます」（栗木氏）

アイドマ・ホールディングスの担当者と対話を重ねて営業戦略を練っていくなかで、効率的な営業先をリストアップすることが大切だと知った。

「弊社は京都駅から近い東福寺にあります。祇園からも近いので、料亭や旅館がつくった料理をすぐに持ち込める地の利があるのです。そこで、広くは近畿圏を対象にしながら、基本的には京都を中心に営業をかけてもらうことにしました。その戦略が功を奏して、お客様になっていただける確率は高いといえます」（栗木氏）

｜戦略的に練られたトークスクリプトによる営業サポート

料亭や旅館から専用の袋に入れて持ち込んでもらった料理をレトルト加工するには、中心温度120度で4分間加熱する必要がある。同社では、新しい技術を用いて特許をとった機械の第1号機を採用しているそうだ。そうしたアピールポイントを整理してトークスクリプトをブラッシュアップするのもお客様の関心を引くために欠かせない。

「まずは、トークスクリプトのたたき台を提案してもらい、『Sales Platform』のノウハウを使って一緒に内容を練っていきます。細かなオーダーにも、臨機応変に対応してくれるので助かっています。キーワードとして、『特許商品である・国内初の技術である・その第1号機を使用している』という点をピックアップしました。この3つのポイントを前面に出してトークスクリプトを作成してもらいました。具体的には、処理時間が3分の1、圧力が2分の1で、食材を活かしたレトルト食品づくりができることを訴求していきました。多くのお客様が興味を持ってくれており、一度は試してみたくなるようです。アイドマさんからは、こんなに反応のいい商材はあまりないと言われています」（栗木氏）

｜幅広いターゲットへアプローチで10社との契約が実現

「当初は、対象を絞って営業をかけていった方がいいと私は考えていました。反対にアイドマさんからは、もっと幅広い層に向けて営業をかけるようアドバイスされたのはとても新鮮でした。当然ながらロットが多い方が弊社のメリットは大きいので、アイドマさんの提案を受け入れました。そこで料亭や旅館だけでなく、食品製造業にも幅を広げたのです。」（栗木氏）

「Sales Platform」を活用してから1年半が経過した今、アプローチする企業の数は毎月約300件、資料請求などに対応した数は60件を超えた。そのなかで具体的に話が進み、レトルト食品づくりを始めているのは10社ある。また、和食以外にも、滋賀県の旅館のチキンカレーやフランス料理店がつくるフレンチの味付けのおでんを手掛けている。これまでに鯛のあら炊きは500食、チキンカレーは300食を売り上げた。

「営業スタイルとしては、まずは最初にアイドマさんからお客様にアプローチします。その際に新しい特許技術の機械で製造するレトルト食品に興味があるかを聞いてもらいます。そこで反応が良かったところに資料一式をメールで送ります。相手もやはり都合がありますから、こちらのタイミングで一度電話をかけたらおしまいではなく、継続していくのが理想です。タイミングがあえば、やってみようという話になるでしょう。なにより稼働率をいかに上げるかがポイントなので、継続的に営業していくことが大切です」（栗木氏）

｜大手企業とつながれるのも「Sales Platform」の強み

もう一つの事業の柱であるドライ盆栽については、ホテルのコンシェルジュ向けにワークショップを開いたところ好評だった。今後は、ドライ盆栽の営業活動に注力する方針だ。

「アイドマさん経由で、ある旅行会社のニューヨーク支社から、ワンデイツアーにドライ盆栽のワークショップを入れたいという提案が来ています。アメリカからの旅行者に紹介したいからデータを送ってほしいと連絡があって、今、やり取りしているところです。さらに今度、『Sales Platform』を使って、大手旅行会社の京都支店に営業してもらおうと考えています。反応があれば、私が盆栽の実物と英語版のパンフレットを持って営業に行くつもりです。個人レベルでは大きな旅行会社となかなかつながることができないので『Sales Platform』は重宝しています」（栗木氏）

ドライ盆栽のワークショップでは、必ず自社で加工したレトルト食品をお土産につけている。栗木氏にとって、ドライ盆栽はあくまで和食のレトルト食品を海外に紹介するための販路拡大ツールという位置付けだ。日本の食文化を広く世界に発信するという大きな目的のために、今後も「Sales Platform」を活用していくと話す。

株式会社コスト・デザイン

事業内容	レトルト食品加工
URL	https://www.cost-design.co.jp/
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